Проектные продажи VS федеральные светотехнические компании

Когда на рынке только появились светодиоды – о них никто не знал, это было «ноу-хау». Продать такой продукт заказчику было сложно: необходимо было показывать и доказывать, что ему это выгодно. На это уходила львиная доля времени: подготавливались презентации, сметы, светотехнические и экономические расчеты. Отрабатывались возражения, предоставлялись светильники для пилотного использования.

Всю эту ношу «донесения ценности и формирования спроса на бренд» на себя взваливали небольшие проектные организации, вроде нашей, потому что обычным светотехническим компаниям - агрегаторам, торгующим всем в подряд от кабеля до люстры, это было не интересно….да и не по силам.

Но, как только светодиоды стали повсеместны и востребованы, федеральным компаниям это тоже стало нужно. И, получив от заводов дилерские контракты, они зашли на рынок.

Очень скоро эксклюзивные светильники, бренды которых проектные организации продвигали годами, становятся массовыми и общедоступными. Ценность продукции, доверие к бренду, а вместе с ней и мотивация на дальнейшее сотрудничество стремительно падает.

Из процесса уходит МАГИЯ…

Согласитесь, когда товар можно купить в любом супермаркете, он уже не столь притягателен?

К сожалению, мы, как проектная компания, тоже ни раз сталкивались с этой проблемой, работая с различными брендами. Продукция многих наших партнеров, со временем, превратилась в товары массового спроса.

Понимая эту проблему, мы «держим ухо в остро», постоянно находимся в поиске новых эксклюзивных производителей и того самого «ноу-хау», с которого однажды эта цепочка событий начнется вновь…